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經銷商出路在哪里?

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2016年07月01日

經銷商出路在哪里?

同城多店連鎖經營模式

好迪家私—孫濤


       連鎖經營早已不是什么新鮮的詞匯,連鎖經營最早起源于美國,至今已有130多年的歷史 ,連鎖是指投資創業者使用某一品牌,在品牌旗下經營多家店面。體現為幾統一,即:統一牌匾、統一服飾、統一進貨、統一店面形式、統一結算、統一企業文化、統一服務等 。                                                

       家具需要連鎖模式嗎?答案是肯定的,廣東是家具企業經營的一線市場,早在10多年前便已開始運作,并取得了驕人的戰績。一品牌一城市一年可以達幾千萬的提貨量并不是神話,即使在當今市場下行的今天,廣東一線品牌在一線城市表現尚可。雖然產品在升級,從板式過渡到板木,現在主要以全實木為主,附加值在不斷增加。但連鎖經營模式沒有變,它們依然占據主流賣場最佳位置和較大市場份額。

       2006年開始成都家具獨立店大店模式,以其面積大,產品齊全、購物環境好,促銷爆破模式,勢如破竹,銳不可擋,占據中國二三級市場絕對份額,成都家具走進千家萬戶。成都品牌也被全國經銷商所接受和喜愛,一批批有夢想經銷商走上財富快車道。成都家具順勢也成為中國家具第三大制造基地,家具產值達1000億元,呈現一片繁榮的景象。

       由于市場因素影響,特別是房地產的影響,加之以供遠大于求,家具行業進入真正洗牌階段。自2013年銷售開始疲軟,增長乏力,廠家庫存不斷增加。由于來得突然,許多廠家并沒有準備好,陷入茫然和惶恐階段。全國出現知名廠家倒閉,幾十年品牌老板跑路。處于終端家具賣場也不好過,全國知名連鎖商場出現抗租潮,許多商場客空率達30%以上,甚至更多。而經銷商也不好過,促銷效果越來越差,但不得不做,經營家具信心出現動搖,堅持不下去的開始放棄經營家具轉行做其他行業。

       二三線市場經銷商群體而言,我們必須跟隨市場變化節奏,順勢而為,找到突破口。

       二三級市場同城多店連鎖模式得以驗證,采用此方法的經銷商取得不錯業績,在當地形成絕對市場優勢和領先地位。

       筆者認為采取同城多店經營模式,店的形式和大小依據市場和自身情況而定。假定我們現在經營的獨立店為A店,綜合商場點店中店為B1店,新建獨立店為B2,倉儲店為C1店,小區樣板店為C2店,我們就可以組合成多種形式的同城多店模式。

       A店+B1店競爭優勢:利用店中店品牌形象支持,從而實現品牌推廣和人流。

       A店+B2店競爭優勢:新建獨立店一般占據城市新區,現人氣不旺但租金低,3-5年左右逐步成熟。老店會隨著時間推移租金會愈來愈高,可化解經營風險。

       A店+C1店競爭優勢:倉儲店由于租金更低,只是位置偏,可以通過現有店接送,選購相對便宜產品,不讓客戶流失。

       A店+C2店競爭優勢:小區樣板店許多品牌早就在運作,效果不錯,即使現在銷售情況不好,這個陣地不能丟失。

       A店+B1+C1店競爭優勢:原有老店是支撐,綜合商場店經營中高端產品做補充,小區樣板店就是促銷堡壘,可以形成3店循環,

       優勢互補,搶占市場制高點。

       這樣演變就會形成A+N店,變化無窮,根據市場競爭態勢主動調整。但這種模式不是適合所有經銷商,經銷商根據自身和市場情況而定。這就需要經銷商建立有一定系統和優秀人才儲備,復制專賣店,一定會形成區域市場最具競爭力品牌。無論市場變遷,我們可以自豪的說:“我們還在做家具!!”

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